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7星彩专家推荐号码:往事商貿 用創新思想組合產品

時間:2012/12/24 8:57:23 點擊:

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 哈爾濱往事商貿有限公司在今年剛剛推出了一款名為“和天下”的產品組合,單從產品組合這種方式上來看,往事商貿可能并不能算是“第一個吃螃蟹的”。但如果注意觀察這個組合中每支單品的特點,以及整個產品組合所表達的意義,我們就會發現,這種產品組合所運用的組合模式并不是浮于虛表的,而是內在的創新精神的體現。


“和天下”總共包括四個不同的產品,四個產品分別對應四種香型:醬香型的郎酒紫砂郎、清香型的汾酒青花二十年、濃香型的水井坊·往事和兼香型的玉泉·酒樣1988。而“和天下”現在的市場售價為1780元,只專注于禮品市場。

其實,我們完全可以把“和天下”看作是一個全新的產品,而如何去使這個產品能夠贏得消費者的認同,能夠獲得市場的成功,這里便包含了往事商貿多年來運作名酒品牌所積淀下來的獨特方法論。所以這里的組合,并不僅僅是指“和天下”這個產品的組合,更是一個組合起來的方法論。

精準定位消費市場

“中國白酒廠商往往會過分迷信自己對產品的生產能力和對渠道的影響能力?!憊跬律堂秤邢薰咀芫磽跣ψ吭諤傅較顏咝睦硎?,如此表達自己對廠商與消費者訴求脫節現象的看法,而這也正是他選擇開發“和天下”的初衷。

盡管一些酒企對于自身的生產能力和對渠道的影響能力非常高,但酒產品并不只是到經銷商手上就表示整個流通渠道都完結了,而是需要消費者前去購買和品嘗的。這不僅是價格和口味的問題,更是如何去給消費者一個理由,讓消費者心滿意足地去接受這個產品。

在采訪過程中,王笑卓一直對記者強調經銷商要研究怎樣給消費者一個購買的理由,尋找出一個目標消費群體的共性需求,然后提供相對匹配的產品。而他所說的共性需求、共性理由是什么呢?


 

王笑卓如此解釋道:“第一,省錢、性價比好;第二,有面子;第三,不能讓其他人知道自己是在省錢?!?/P>

“經銷商只有真正站在消費者的角度考慮,想方設法地維護消費者利益,并給消費者一個合理的理由,消費者和商家就成為了一個利益共同體?!蓖跣ψ慷約欽呷縭撬?。

“當消費者真正花上一千塊錢去購買這個產品的時候,那一千塊錢的產品肯定要比一千塊錢人民幣值錢得多、值價得多,感覺上更厚重,更有收藏價值?!蓖跣ψ咳銜?,“和天下”當中香型文化和收藏文化的訴求,其實都是給消費者的理由,收到禮的人會覺得禮品很好、形式也很新穎,而送禮的人也會感覺物有所值。

當消費者單獨去購買“和天下”當中四款酒的任意一款作為禮品酒送禮時,其價格均為500元以下的價格帶,此種價格帶顯然不足以撐起高端送禮市??;而當消費者單獨去購買一款千元以上的酒時,其產品卻稍顯單調及不能滿足中國傳統消費觀念中的“實用”一詞?!昂吞煜隆彼攵緣謀閌悄切┰詵昴旯謁屠竦哪勘晗訝巳骸茄≡袼屠?,希望禮品能夠突顯價值,但又希望價格實惠。正是因為前期對消費市場進行精準的定位,“和天下”在銷售上才能夠取得理想的成績。

靈活運用市場策略

“對于位于產業鏈中間環節的商業資本型經銷商而言,最早是盤中盤模式,后來是開專賣店,然后是分銷,再到最后的團購。這其實已經是做到極致了,所以經銷商們只是在白酒競爭的產業鏈當中一點一點被迫地或主動地往前發展?!蓖跣ψ空庋治鼉淘謨J繳系牟悴闋?。

據王笑卓透露,實際上是因為有了“和天下”這個想法之后,才選擇去代理郎酒的紫砂郎和汾酒的青花二十年。在以往,這幾款產品雖有名酒品牌價值,但其市場規模并不太大,并非市場中的主流產品。而作為往事商貿所代理的幾款產品,通過此種組合,實現了公司高端產品的銷售,又解決了中高端價格帶上的幾款非熱賣產品的銷售,解決了庫存問題。

正是因為像往事商貿這樣一類的商業資本本身的靈活性,使營銷產生了很多的差異化手段,而營銷的本質又是基于對消費者行為和心理的研究,從而占領消費者心智。所以,任何商業營銷手段其實都是為消費者創造價值,在創造價值的同時努力結合企業自身的屬性和特點,而這在類似于上游酒廠的產業資本上是無論如何也做不到的。

傳統意義上的白酒銷售往往是通過行政區域而界定劃分的,而這種方式在現在已經受到了一定的沖擊,特別是受到電子商務等新興銷售模式所帶來的沖擊更是巨大。而這款“和天下”則完全可以進入所有的流通市場進行全國化的銷售,從而跨過傳統意義上的區域銷售的壁壘,也避免了受到區域市場劃分的制約,并且還可以同時通過多種渠道,例如電商、商超連鎖進行廣泛地推廣和銷售。

作者:不詳 來源:網絡
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