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天天好彩复二中二平特:經銷商如何構建區域強勢?

時間:2012/12/24 11:11:13 點擊:

极速3d计划稳定 www.pdlig.com 河南許昌出了個胖東來,整個營銷界都在關注。


在胖東來,你會看到清潔工趴在地上擦地,老人上電梯會有人主動攙扶,門口保安會主動幫你捆綁貨物,胖東來每月停業2天,春節歇業5天……他的員工成為一個城市令人羨慕的群體,高工資、高福利,公共意識強,品德好;它使進軍該地的家樂福、沃爾瑪等國際零售巨頭延遲開業,它所在的城市你看不到國美、蘇寧的影子……。

這是業界對胖東來的傳說,也是胖東來的真實寫照,更是胖東來在激烈的零售業中能夠橫掃千軍的利器,雖然在規模擴張中,胖東來可能會面臨著企業文化傳承的難題,但這足以成就胖東來在區域市場中的強勢地位。

如果你仔細分析會發現,或許胖東來的貨品不如擁有全球采購背景的國際零售巨頭豐富,產品價格也未必具有絕對的優勢,但胖東來的服務絕對是不可比擬的,他為我們樹立了“服務制勝”的典型標桿。

這個案例對于本區域運作經銷商來講有著巨大的借鑒意義。

不管規模多大的經銷商,時常都會面臨不同程度的現實困擾,比如考慮手里的品牌/產品不夠,同行太強勢、上游廠家的政策和市場支持不夠、終端店難搞、團隊執行力不到位等等,恰恰忽略了太多屬于自身本位的東西。

有時候經銷商會很悲觀,他覺得品牌/產品不是自己的,上游企業說換就換經銷商了;他覺得終端不是自己的,任何經銷商都可以進……所以感覺自己處在一個上下都夠不到的位置,工作壓力和煩惱也隨之而來。其實換個角度來想,經銷商恰恰具備了整合兩端資源的優勢,如果的你上游資源好了,終端資源就容易整合,如果你的終端資源好了,上游資源也很容易整合,上游和下游兩端只要你擁有一端便可。

優質品牌是一種稀缺的資源,要整合必須有與之匹配的資源和能力,這不是一朝一夕可以建立的,但終端資源的門檻卻并不高。所以經銷商練好下游的終端資源才是根本,這是經銷商最易做的、也最應該做的。

在產品嚴重同質化的今天,產品本身(品質、利潤、價格優勢等)正在漸漸失去對終端的吸引力,剩下的只能是服務。從目前來看,包括優秀品牌的經銷商在內,對終端服務都談不上優秀,只能是常規而已,經銷商也很少把終端當客戶去認真分析終端需求的,只是一味的靠政策促、靠協約控,所能關注到的終端需求也多限于終端的利潤和價格,其它方面的需求了了。

經銷商和終端關系不應該僅僅停留在買賣關系上,而是應該是一種伙伴關系,對經銷商的服務也不應該簡單停留在配送、調換貨、兌現承諾上,而應該更多,這是市場競爭升級的需要。從伙伴關系的建立上,經銷商應該從自身的服務上考慮幾個問題:第一:我的產品是否終端需要的,價格和利潤是否合理;第二:除了送貨、調貨、退貨、兌現承諾外,是否應該主動的幫助解決動銷的問題;第三:我們是否了解終端其它的需求,真心為客戶著想,在我們力所能及的范圍內盡量去滿,而不是回避、忽視甚至推卸。

經銷商大可不必擔心這樣會慣壞終端,因為我們都應該相信人性的力量,你真心對客戶好,客戶會加倍回報。

對客戶應當如此,對自己的員工也應該如此,我們都應該用最大的“善意”去揣測和理解別人,我們要始終相信人性,相信你的“善意”一定會獲得更多回報,這不是功利心,這是“因果”。

俗話說“打鐵還需自身硬”,經銷商要做好對終端的服務,員工是根本保證,這是經銷商必須做好的第二個關鍵問題。以前我們喜歡用“愛民如此”來形容一個好官,其實老板和員工之間何嘗不應該如此,不要說做到愛員工如子了,能如友、如弟已經非常好了,如果你有時間想想你除了給員工一份工作和收入外,你還給他提供了什么,他的生活、他的未來、他的成長和發展……而現實中還有很多經銷商還在當敵人一樣盯著自己的員工、算計著他的收入、琢磨他是不是偷懶了……這樣的管理能找到和留住優秀員工嗎?能讓員工貼心的為你做事嗎?

我有一個經銷商朋友在這方面堪稱典范,他不僅有一批優秀的員工,而且核心人員都在職10年以上,是從他的手下一步步成長起來的。他對員工的待遇自不必說,在工作環境的營造上、對員工生活的關注和幫助上、為員工所謀的福利上也可圈可點,員工離開的他的公司幾乎找不到比他更好的地方,這樣的公司會沒有吸引力、凝聚力、執行力嗎?

世間一切皆歸“人性”,人性決定著事物的本性,做服務的本質就是用行動做好“人性”關懷,在商業社會中,除了信守“契約”之外,人性的力量將將逐步彰顯,如果你的事業不能體現對“人性”的尊重,你就不可能贏得競爭,更不可能笑到最后。

所以,從人性出發,最好服務才是贏得市場的關鍵,才是贏得未來的關鍵,無一例外。

作者:不詳 來源:網絡
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